Quel est le meilleur moment pour vendre votre PME ?

C’est un sujet qui préoccupe un bon nombre de dirigeants, notamment quand le moment de la retraite se rapproche. Il n’y a pas vraiment de formules infaillibles pour transmettre une entreprise au meilleur prix et au meilleur moment, mais des signes évidents permettent de valider si les décisions doivent être exécutées rapidement. Le temps est une variable extrêmement importante, car elle peut être un allié extraordinaire mais aussi être un handicap préjudiciable.

Plusieurs plans doivent être simulés afin de se rapprocher du transfert optimal, et, dans la pratique, on peut distinguer trois grands types de ventes.

La vente opportuniste

Il s’agit du type de vente que la majorité de propriétaires souhaitent, car le prix de vente de la compagnie est fixé au-delà de la valeur marchande. Cependant, ces cas sont relativement rares, et s’appliquent majoritairement à une certaine taille, et à une certaine catégorie d’entreprises. La différence s’explique par le fait qu’un acheteur stratégique (externe) peut être intéressé par une PME, car des synergies vont pouvoir être établies, notamment en partageant un certain nombre d’avantages (réseaux de distribution, diminution des coûts, maximisation des réseaux TI…). Cet acheteur stratégique est généralement intégré dans la chaîne de valeur de la PME, ou peut être un compétiteur. Dans le cadre d’une stratégie d’acquisition, une grande entreprise nationale ou multinationale peut établir une offre intéressante qui va être très supérieure à la valeur marchande. Ce type de proposition doit être considéré avec une grande minutie, car ces opportunités sont extrêmement rares, et risquent de ne plus se reproduire à l’avenir.

Vente réaliste

Manifestement la plus plausible, le dirigeant a le contrôle total du processus, car la vente est planifiée dans le temps. Le propriétaire a la capacité de choisir le successeur de son entreprise, à savoir s’il va la transmettre dans son environnement interne (relève familiale ou son équipe de gestion) ou à un tiers externe. Le temps et la préparation jouent un rôle capital, et un minimum de 5 ans doit être planifié afin de valider les choix, et maximiser le transfert.

Vente forcée

La vente forcée est l’évènement le plus dramatique qui peut arriver à un chef d’entreprise qui a passé sa vie à travailler. Généralement, ce style de vente intervient à la suite d’un cas non prévu comme l’accident ou la maladie (tant au niveau personnel que l’environnement proche), et on ne dispose pas du temps suffisant pour préparer le relais. Cette situation peut être catastrophique si le dirigeant est l’élément central de la compagnie, et qu’aucunes mesures de relève n’ont été prises. Une attente trop longue est extrêmement nocive pour la PME, car pendant cette période, les investissements nécessaires pour maintenir la compétitivité n’ont pas été faits, et le parc de production est devenu obsolète. L’urgence de la vente, combinée à une production non compétitive diminuent l’intérêt des acheteurs potentiels. De plus, le risque de disparition de l’entreprise croît de façon drastique.

Conclusion

Il n’y a pas de véritable moment pour vendre une PME, mais il est nécessaire de planifier cette démarche suffisamment tôt pour préparer et maximiser cette transaction. Il est important d’être réaliste, et de ne pas vouloir trouver un acheteur stratégique à tout prix. Dans la majorité des cas, ils savent très bien à se manifester et indiquer ce qu’ils veulent.