La préparation de l’entreprise à la vente à l’externe

Dans le cas où le propriétaire d’entreprise ne peut pas transférer sa PME à l’interne, il n’a alors d’autres choix que de se tourner du coté des solutions externes, c’est-à-dire vendre ses actions (ou ses actifs) à une tierce partie. Lorsque cette avenue est envisagée, le dirigeant se place dans une autre dynamique, et son objectif sera d’obtenir le meilleur prix, dans les meilleures conditions, et parfois même le plus rapidement possible.

Néanmoins, il est nécessaire d’avoir du temps pour planifier la vente et apparaître en position de force devant un acheteur potentiel, dans le but de faciliter la transaction. La vente d’une entreprise est une opération délicate, et les candidats repreneurs seront tentés de négocier à la baisse tous points ou arguments jugés insuffisants.

Les ingrédients devront être réunis pour construire rapidement une relation de confiance avec l’acheteur potentiel, car on n’a rarement une seconde chance de faire bonne impression.

L’entreprise doit être prête pour la vente

Tous les professionnels diront qu’on vend une compagnie quand tout va bien, que sa santé financière est bonne et que les perspectives futures sont prometteuses. Il est toujours plus intéressant de vendre quand on n’en a pas besoin, car l’urgence de transiger affaiblit souvent la situation du vendeur dans la négociation.

La plupart des acheteurs rechercheront une compagnie qui inspire confiance et affiche un réel potentiel futur. C’est pour cette raison qu’il vaut mieux agir lorsque l’entreprise est dans une phase croissante plutôt que lorsqu’elle a atteint sa maturité ou que le marché est devenu trop concurrentiel.

Maximiser la valeur de l’entreprise

L’élément clé indispensable pour maximiser la valeur des actions est de savoir exactement où repose la valeur d’une entreprise pour un acheteur potentiel et de prendre les dispositions adéquates pour augmenter cette valeur.

Il est évident qu’une entreprise sera plus attrayante si ses profits suivent une progression continue et régulière. Mais les propriétaires ne doivent pas être tentés par une augmentation artificielle des bénéfices à court terme en réduisant, par exemple, les investissements nécessaires ou les dépenses liées à la formation et au marketing. Ces pratiques affaibliraient l’entreprise à long terme, et réduiraient les chances de vendre à un bon prix.

Sur le long terme, on remarque que les actifs matériels ont une valeur relativement stable dans le temps, alors que celle des éléments intangibles peut subir des fluctuations importantes à la hausse comme à la baisse, et être particulièrement volatile.

Une attention particulière doit être accordée au capital humain, car c’est très souvent l’élément déclencheur qui va orienter l’acheteur potentiel. La qualité des employés, les compétences, la formation, le climat social, le sentiment d’appartenance… sont tout autant d’éléments qui vont jouer un rôle déterminant lors du processus de négociation.

Au niveau du leadership, l’existence ou la mise en place d’une bonne équipe de gestion permet de rassurer les investisseurs sur la pérennité de l’entreprise en réduisant le risque.

Une entreprise ayant une trop grande dépendance envers le dirigeant fondateur est moins attrayante pour un investisseur, car le départ du patron rend incertain l’avenir de l’entreprise.

Afin de pouvoir obtenir le meilleur prix, le propriétaire devra être en mesure mettre à jour tous les dossiers afin de répondre de manière favorable à toutes les questions litigieuses. Par exemple, tous les documents relatifs à la propriété intellectuelle (Brevets, marques commerciales…) devront être mis à jour,de même que les ententes d’exclusivité, les alliances et partenariats, les litiges en cours…

Il est très important d’instaurer un climat de confiance, et prouver aux investisseurs que l’entreprise est bien gérée et bien organisée.

Déterminer un prix de vente réaliste

De nombreux propriétaires sont surpris, parfois même insultés lorsque la proposition d’achat est en dessous du prix demandé.

Lorsqu’une entreprise est en vente, le vendeur et l’acheteur ont des intérêts symétriquement opposés et leur perception va attribuer des valeurs différentes à la même entreprise.

Le vendeur regarde le chemin parcouru à travers le temps et les tendances. Par conséquent, son évaluation est souvent tournée vers le passé. De plus, il n’a pas forcément conscience des points faibles de son entreprise, ainsi que de la véritable valeur de marché. Les aspects affectifs et psychologiques tiennent une place importante dans la valorisation de l’entreprise.

Du côté de l’acheteur, l’approche est principalement tournée vers l’avenir et les opportunités futures. Il acquiert un outil de travail, la propriété intellectuelle, une clientèle, un savoir-faire, des produits…

Il est disposé à payer un certain prix, en fonction de ses propres critères économiques, mais le retour sur investissement demeure le paramètre fondamental pour la continuité de la transaction.

Le support d’un évaluateur professionnel permettra de déterminer la valeur marchande de la compagnie et de fixer un prix de marché réaliste.

Trouver les meilleurs acheteurs

Cette étape est manifestement la plus délicate, et le support de conseillers professionnels chevronnés est requis afin d’éviter des erreurs majeures.

L’objectif étant de vendre l’entreprise au meilleur prix, les meilleurs acheteurs sont ceux que l’on appelle les acheteurs stratégiques, car ils sont en mesure d’offrir un prix plus élevé que les acheteurs classiques. Cependant, les données et les informations doivent être manipulées et communiquées avec prudence, car ces candidats potentiels sont souvent des compétiteurs, des fournisseurs ou des clients.

Lorsqu’il n’y a pas de possibilités de vendre la compagnie à un acheteur stratégique, le propriétaire doit alors établir un plan de mise en marché avec un conseiller professionnel (conseiller stratégique, avocat, comptable...), afin de maximiser ses chances de vendre au meilleur prix.

Parcours émotionnel

La vente d’une entreprise est sans aucun doute une aventure qui comporte de nombreux pièges, et la difficulté majeure est de ne pas laisser les émotions prendre le contrôle. Hormis le fait qu’une préparation minutieuse est indispensable pour rendre attrayante la compagnie, le propriétaire doit aussi se préparer à tourner une page et envisager ses projets futurs.