Comment vendre votre entreprise

Après avoir édifié votre entreprise par des efforts soutenus et à la sueur de votre front, vous êtes maintenant prêt pour la retraite ?

Pour savoir comment vendre votre entreprise et réussir votre départ, voici quelques conseils d’experts, notamment ceux de Becky Reuber, professeure associée en gestion stratégique à la Rotman School of Management de la University of Toronto, John Denham, directeur général de Newport Partners, spécialistes de la gestion du patrimoine des particuliers et des entreprises ainsi que Kelly Willis, associée chez Newport Partners.

Avez-vous besoin de conseils professionnels ?

Selon Becky Reuber, cela dépend d’un certain nombre de facteurs. Si vous avez l’expérience des affaires, vous avez peut-être simplement besoin de conseils juridiques. Par contre, si vous avez des doutes - vous n’êtes pas certain de la valeur de votre entreprise, des acheteurs potentiels ou de la marche à suivre - vous pouvez retenir les services de quelqu’un qui compte une centaine d’expériences de ce genre à son actif. Vous pouvez également recourir à de tels services pour vous assurer de ne pas nuire à l’entreprise pendant vos démarches pour la vendre, ajoutent Becky Reuber et John Denham. Le processus de vente peut être très accaparant. Un consultant offre aussi une perspective plus large de la vente. Certains vendeurs peuvent prendre des décisions précipitées, sans savoir s’il y a d’autres vendeurs sur les rangs. « En prenant du recul et en rendant le processus plus concurrentiel, vous pouvez attirer d’autres acheteurs potentiels et conclure une entente plus intéressante », conseille John Denham. Kelly Willis fait remarquer en outre qu’un consultant n’est pas aussi lié émotivement. « Les émotions sont mises à rude épreuve et il est bon de recourir à quelqu’un qui soit désintéressé. » Même si vous êtes doué pour les affaires, vous ne vendez pas une entreprise tous les jours, alors qu’un consultant le fait, concluent Becky Reuber et Kelly Willis.

Devez-vous demeurer présent dans l’entreprise après l’avoir vendue ?

Les experts conviennent que c’est une question épineuse. « Très souvent, ils [les propriétaires d’entreprise] veulent vendre parce que l’entreprise n’est pas prospère », explique Becky Reuber. C’est la tâche de l’acheteur de voir quelle valeur il peut ajouter à l’entreprise, s’accordent à dire John Denham et Becky Reuber. L’ancien propriétaire peut contrecarrer l’acheteur dans son désir d’y faire entrer de nouvelles technologies, de l’informatiser ou de pénétrer de nouveaux marchés étrangers. « Vous pouvez être un boulet pour le nouveau propriétaire », affirme Becky Reuber.

Selon Kelly Willis, l’acheteur peut par ailleurs souhaiter que le vendeur lui transmette ses connaissances, notamment l’information concernant les fournisseurs. Dans ce cas, il peut être avantageux de recourir à l’ancien propriétaire à titre consultatif, mais seulement pour une courte période. « J’ai entendu parler d’une situation où on a même payé un ancien propriétaire pour qu’il reste à l’écart, raconte-t-elle. Lorsque vous élaborez vos plans, vous ne voulez pas que quelqu’un vienne toujours tout remettre en question. S’il [l’ancien propriétaire] s’investit encore émotionnellement dans l’entreprise, vous ne souhaitez certainement pas sa présence si vous désirez y apporter des changements. » John Denham acquiesce : « La réalité, c’est que l’acheteur a acquis l’entreprise parce qu’il estime qu’il agira différemment. »

Comment trouver le bon acheteur qui verra à la croissance de votre entreprise et s’assurera de préserver les emplois de votre personnel ?

« Vérifiez la feuille de route des acheteurs, conseille Becky Reuber. Si on y fait état de dépenses excessives, de retraits d’argent exagérés, c’est une bonne indication qu’ils ne changeront pas. Par contre, s’ils ont déjà auparavant bâti une entreprise lentement et progressivement, tout en n’étant pas particulièrement préoccupé par leur revenu et les avantages qu’ils en tiraient, c’est un bon signe. » Selon Becky Reuber, un autre indicateur est le fait que l’acheteur procède à une vérification diligente de l’entreprise. Pose-t-il les bonnes questions ? « Vous saurez quelles questions sont intéressantes et pertinentes. » « Vérifiez les antécédents, conseille John Denham. Cherchez à savoir si l’acheteur est droit et honnête et si vous pouvez croire ce qu’il raconte. » Selon Becky Reuber, il faut évaluer l’importance des relations avec la clientèle pour votre entreprise et déterminer si l’acheteur peut établir de bons rapports avec les clients. « Vos points de vue concordent-ils ? demande Becky Reuber. Êtes-vous rassuré à l’idée de céder votre entreprise à cet acheteur ? » L’acheteur peut-il faire fonctionner l’entreprise stratégiquement ou la consolider ? John Denham souligne que l’acheteur n’est pas tenu de maintenir l’entreprise dans son état actuel pour qu’il s’agisse d’une bonne affaire.

L’argent est-il le facteur primordial de la vente ?

« Oui, insiste Becky Reuber. Dans le cas où le processus est émotionnel, il faut faire taire les émotions. Si vous devez vous contenter de moins parce que vous souhaitez de tout c ?ur voir l’acheteur agir d’une certaine façon, vous serez déçu. Il peut avoir les meilleures intentions du monde, mais le marché peut changer. » « Règle générale, vous voulez obtenir le meilleur prix », s’accordent à dire John Denham et Kelly Willis. Cependant, l’émotivité peut nuire à un bon processus de prise de décision. « Une des principales difficultés pour le vendeur, c’est qu’il s’est souvent investi corps et âme dans son entreprise et c’est la relation la plus intense de sa vie. Il souhaite donc la voir se poursuivre », commente John Denham. Il peut toutefois exister d’autres monnaies d’échange. Selon John Denham, la conservation du nom de l’entreprise est peut-être plus importante que le montant proposé. Une grande entreprise dans une petite ville peut s’attirer les foudres des citoyens si elle est vendue trop cher et qu’elle fait faillite. « Le vendeur sera perçu comme quelqu’un qui s’est enfui en emportant la part du lion et les gens auront perdu leur emploi à cause de sa cupidité. C’est faux, mais la perception peut devenir la réalité et il devient difficile de composer avec la situation. » Un autre facteur à considérer par rapport à l’argent est de voir si une offre moins élevée peut se conclure par une entente plus intéressante. La négociation sur certains aspects comme celui de l’offre d’un contrat de gestion pour vous, la conservation des emplois, le fait de garder l’entreprise dans la ville ou de la déménager aux États-Unis, la rapidité avec laquelle l’acheteur vous versera votre argent, peut également affecter l’entente, mentionne Kelly Willis.

Quels sont les problèmes les plus courants associés à la vente d’une entreprise ?

Une des principales difficultés, selon John Denham, c’est qu’un acheteur peut se mettre dans le pétrin en payant trop cher pour une entreprise. « Si celle-ci vaut 4 millions de dollars et qu’il la paie 6 millions, il mettra de dix à quinze ans pour compenser cet excédent. Et c’est sans compter la possibilité de faillite, rajoute-t-il, ce que le vendeur ne souhaite certainement pas. » Selon lui, cependant, contrairement à ce qui arrivait auparavant, il est peu vraisemblable que les institutions financières laissent une telle situation survenir de nos jours.

Une autre difficulté pour les vendeurs, mentionne John Denham, réside dans la vente contre des actions plutôt que de l’argent. Dans le passé, si on prend l’exemple des entreprises sur Internet, au moment de la clôture de l’entente les actions n’avaient plus aucune valeur. Par ailleurs, John Denham peut témoigner d’ententes fondées sur le rendement. Un prix de base est établi, un accord de rendement est passé et au bout d’une année, l’entreprise connaît une forte progression. C’est une excellente nouvelle pour le vendeur.

par Dianne Rinehart